آموزش فروش در اینستاگرام؛ چه بفروشیم؟

 

خب، به بخش اول مقاله رسیدیم. بخش ابتدایی این مقاله به آن دسته از دوستانی اختصاص دارد که هنوز هیچ ایده‌ای برای راه اندازی پیج خودشان نداشته و نمی‌دانند بهتر است در اینستاگرام چه چیزی بفروشند؟

 

دو بخش بعدی هم مخصوص آن دسته از عزیزانی است که تازه پیج اینستاگرام خودشان را راه اندازی کرده یا بعد از مدتی فعالیت، به فکر افزایش فروش در اینستاگرام هستند. بیایید به سراغ صحبت خودمان برویم:

 

کالاهای پرفروش در اینستاگرام

انتخاب عاقلانه احتمالا این است که برای فروش، به سراغ کالاهای پرفروش در اینستاگرام برویم. اما کدام کالاها در اینستاگرام پرفروشند؟ نمیدانم! بله واقعا نمیدانم و فکر می‌کنم هیچ کس دیگر هم نداند. اما با توجه به سابقه‌ام در دنیای دیجیتال مارکتینگ می‌توانم جواب سوال را حدس بزنم و البته این حدس زدن را به شما هم آموزش بدهم:

 

ببینید، در حال حاضر اغلب مخاطبان در اینستاگرام این افراد هستند:

👍 نوجوانان و جوانان

👍 خانم‌های جوان تا خانم‌های 55 ساله

👍 آقایان شاغل بین 23 تا 50 سال

 

تا جایی که من می‌دانم تعداد مخاطبان جوان و نوجوان اینستاگرام بسیار زیاد است. بنابراین انتخاب محصولی که به این افراد مرتبط باشد، احتمالا ایده بسیار خوبی است. البته دقت کنید که این افراد در این سن، خیلی قدرت انتخاب برای خرید ندارند.

 

یعنی اینطور نیست که  همین حالا تصمیم به خرید یک محصول 3 میلیونی گرفته و همان موقع اقدام به خریدش کنند. در واقع تصمیم گیرنده اصلی برای اغلب نوجوانان، والدین‌شان هستند. بنابراین اگر می‌خواهید به سراغ این جامعه هدف بروید، محصولات کم‌قیمت را انتخاب کنید. مثلا:

🔺 لباس‌های فانتزی

🔺 جوراب‌های فانتزی

🔺 پیکسل

🔺 اکسسوری و وسایل تزئینی اسپرت مثل انگشتر

🔺 و هر چیز دیگر مربوط به این دسته از مخاطبان

 

بعد از این دسته، به سراغ خانم‌ها می‌رویم و البته که شخصِ من، این جامعه هدف را بیشتر می‌پسندم، چرا؟ چون راحت‌تر به پیج جذب می‌شوند، قدرت خرید داشته و البته زمان آزاد زیاد برای مشاهده محتوای شما در اختیار دارند. احتمالا محصولات پرفروش اینستاگرام که مربوط به این دسته مخاطبان هستند، چنین چیزهایی میشوند:

🔺 لوازم آرایشی،

🔺 لوازم اکسسوری و تزئینی،

🔺 لباس،

🔺 لوازم روشنایی و تزئین منزل،

🔺 محصولات مربوط به دکوراسیون خانه و اتاق،

🔺 و هرچیزی که چشم یک خانم را به خودش جلب کند.

 

و در نهایت هم جامعه هدف آقایان در اینستاگرام! این دسته هم می‌توانند خریداران خوبی باشند اما نه برای هر محصولی. تا جایی که من می‌دانم، آقایان اغلب پوشاک خودشان را از اینستاگرام و دیگر رسانه‌های اینترنتی خریداری می‌کنند. البته آنهم اغلب مربوط به آقایان سنین 23 تا کمتر از 40 سال است.

 

باز هم جامعه هدف وجود دارد؟

بله! جامعه هدف اینستاگرامی شما صرفا نسبت به سن و جنسیت تقسیم بندی نمی‌شود. علاوه بر جزئیات گفته شده در بالا، شما می‌توانید کمی هوشمندانه‌تر عمل کرده و به سراغ دیگر دسته بندی‌ها برای جامعه هدف رفته و محصول مرتبط به آنها را برای فروش در اینستاگرام انتخاب کنید. مثلا:

🔺 دختران سنین 14 تا 22 سال که به تم‌های رنگی مشکی و غمگین علاقه دارند. محصولات مورد نیاز اینها، از لباس‌های رنگ تیره گرفته تا وسایل تزئینی تیره‌رنگ برای اتاق است!

🔺 افراد فعال در یک حیطه خاص مثل شاغلان و دانشجویان مهندسی. محصولات مرتبط به این افراد می‌تواند از دستگاه و ابزارهای مورد نیاز گرفته تا اکسسوری‌های فانتزی مرتبط به شغل‌شان باشد!

🔺 افراد علاقه‌مند به کتاب در حوزه‌های بازاریابی و فروش که با دیدن عنوان کتاب‌های پرفروش مربوط به این زمینه خوشحال شده و اقدام به خرید می‌کنند.

 

به این ترتیب شما می‌توانید از جهات دیگر هم بازار هدف‌تان را انتخاب کرده و محصولات‌شان را تامین کنید.

 

چطور محصول را تامین کنیم؟ با جیب خالی!

بگذارید یک داستان کوتاه برای‌تان بگویم: 3 روز است که می‌خواهم یک بسته پستی را از اصفهان به تهران بفرستم، ولی نمی‌توانم. می‌دانید چرا؟ چون تا الان یک بار هم پایم را در شرکت پست نگذاشته‌ام و اصلا قوانین آنها را بلد نیستم. همین باعث شده یک روز به دلیل ناآشنایی با ساعت کاری آنها به مشکل بخورم و روز دیگر به دلیل بلد نبودن قوانین پستی!

 

خب این شاید جریان چیز جالبی نباشد، اما نکته جالب این است که من تا همین 4 ماه پیش به مدت 1 سال صاحب یک فروشگاه اینترنتی بودم که تمام محصولاتش را از طریق پست به دست مخاطبان می‌رساند! پس چطور می‌گویم حتی یک بار هم پایم را در شرکت پست نگذاشته بودم؟ راستش فقط این نیست و اگر بخواهم دقیق‌تر بگویم، من حتی یک بار هم محصولی که می‌فروختم را از نزدیک ندیده و آن را در دستم نگرفته بودم! پس چطور آن را به مدت یک سال از طریق وب می‌فروختم؟

 

خب من یک کار عادی می‌کردم: همکاری در فروش! در اصل من یک وب سایت راه اندازی کرده بودم (شما قرار است فقط یک پیج اینستا راه بیندازید) و با یک تولید کننده محصول صحبت کرده بودم. در ادامه جزئیات هر سفارشی که در سایت ثبت می‌شد را به فروشنده اطلاع می‌دادم و بعد از پرداخت هزینه به حساب او، خودش هم محصول را تهیه می‌کرد و هم آن را برای مشتری می‌فرستاد! این یعنی من با کمترین درگیری ذهنی، محصول را به فروش رسانده و پورسانت آن که البته پول کمی هم نبود را دریافت می‌کردم.

 

با توجه به این توضیحاتی که در قالب داستانِ خودم برای‌تان گفتم، فکر نکنم نیاز به ارائه توضیحات اضافه دیگری باشد. پس صرفا یک جمع بندی می‌کنم: نیاز نیست حتما خودتان صاحب محصول باشید، بلکه می‌توانید با یک فروشنده یا صاحب کارگاه بدون کمترین دردسر همکاری کنید. طبق تجربه می‌گویم که اغلب آنها حاضرند در این بازار با شما همکاری کنند. باز هم اگر سوالی در مورد این موضوع داشتید، در بخش نظرات بپرسید تا جواب آن را در اختیارتان بگذارم.

 

آموزش فروش در اینستاگرام

در بخش دوم مقاله، قرار است به جزئیات پایه‌ای و اصول آموزش فروش در اینستاگرام اشاره کنم. در واقع نکات این قسمت، در مورد اصلی‌ترین ویژگی‌هایی است که پیج شما برای فروش در اینستاگرام باید داشته باشد:

 

1_ حسابتان را ارتقاء بدهید

در اولین قدم اگر قصد راه اندازی فروشگاه اینترنتی در اینستاگرام را دارید، باید پیج خودتان را از یک پیج عادی، به یک پیج بیزینسی یا همان BUSINESS ACCOUNT ارتقاء بدهید. (برای این کار از گزینه تنظیمات باید اقدام کنید، اگر با مسیر چگونگی‌اش آشنا نیستید، به مقاله آموزش اینستاگرام مراجعه کنید.)

 

با ارتقاء پیج به یک اکانت بیزینسی، پیج خودتان را به عنوان یک کسب و کار به مخاطب و البته خود اینستاگرام معرفی می‌کنید. علاوه بر این، بعد از اینکه اکانت خودتان را ارتقاء دادید، گزینه جدیدی به نام INSIGHTS (و چند قابلیت دیگر) به اینستاگرام شما اضافه می‌شود. این گزینه یا قابلیت، به آنالیز رفتار کاربران شما پرداخته و نشان‌تان می‌دهد که آنها در چه ساعاتی از روز فعالیت بیشتری دارند، چه روزهایی از هفته بیشتر در اینستاگرام هستند و… .

به کمک آمار ارائه شده در این بخش، می‌توانید بهتر با مخاطبان رابطه برقرار کرده و راحت‌تر تحت تاثیر قرارشان بدهید. بنابراین حتما حساب خودتان را به یک حساب بیزینسی تبدیل کنید

 

در ضمن، اطلاعات ارائه شده در قسمت اینسایت صرفا به شکل کلی نیستند و در مورد هر پست شما هم آماری وجود دارد. مثلا می‌توانید بفهمید که هر پست‌تان توسط چند مخاطب دیده شده، چند بار به اشتراک گذاشته شده، چند نفر از بازدید کنندگان پست از طریق هشتگ آن را مشاهده کرده و… .

 

نکته: یادتان باشد تا قبل از رسیدن به 100 فالوور، اینستاگرام اطلاعات خاصی در بخش اینسایت به شما نمی‌دهد. بنابراین اگر فعلا اطلاعاتی در آن نیست، نگران نباشید و سعی کنید تعداد فالوورها را به شکل صحیح به 100 نفر برسانید.

2_ پروفایل اینستاگرام‌تان را بهینه کنید

اگر می‌خواهید در اینستاگرام محصول بفروشید، باید همه چیزتان شبیه به یک فروشگاه باشد. اولین مورد هم دقیقا بحث پروفایل شماست. پروفایل اینستاگرام تاثیر زیادی در جذب مخاطبان و ترغیب کردن آنها به دنبال کردن شما دارد. در واقع مخاطبان با دیدن پروفایل اکانت شما، طی 3 الی 4 ثانیه تصمیم می‌گیرند که حساب‌تان را دنبال کنند یا اینکه مثل بقیه حساب‌های دیگر صرفا از کنارش بگذرند.

اما دقیقا منظورم از پروفایل چیست؟

  • عکس پروفایل،
  • متن بیو،
  • لینک‌های صفحه،
  • آیدی و نام پیج،
  • و تصاویر هایلات‌ها

همگی جزء پروفایل شما بوده و وظیفه دارند در نگاه اول مخاطب را به دنبال کردن شما ترغیب کنند. اینکه دقیقا باید چطور در قبال هر کدام از این جزئیات رفتار کنید، مربوط به مباحث حرفه‌ای‌تر است که در مقاله پروفایل حرفه‌ای اینستاگرام به طور جامع و در 2 هزار کلمه توضیح دادم. پس پیشنهاد می‌کنم حتما این مقاله را بعد از این مطلب، مطالعه کنید. اما به طور خلاصه:

 

🔻 در بخش هایلایت‌ها، سوالات متداول مخاطبان مثل قیمت محصول و… را پاسخ بدهید،

🔻 در بخش عکس پروفایل، یک لوگو جذاب بارگذاری کنید،

🔻 در بخش بیو به مخاطب بگویید که چه ارزشی بعد از دنبال کردن شما متوجهش میشود؟ محصولات ارزان؟ محتوای ارزشمند یا…

🔻 نام پیج را یا نام برندتان قرار بدهید یا یک کلمه کلیدی مهم، چون مخاطبان با جستجو کلمات در اینستاگرام، به پیج‌هایی می‌رسند که آن عبارت را در بخش نام قرار داده باشند. (بخش نام را با آیدی اشتباه نگیرید.)

 

نکته: پیشنهاد می‌کنم برای جلب اعتماد بیشتر، دقیقا در بخش پروفایل یا هایلایت‌های پیج، به این‌ها هم اشاره‌هایی داشته باشید:

🔻 آدرس فروشگاه فیزیکی یا آدرس سایت،

🔻 نحوه ارسال محصولات،

🔻 راه‌های ارتباطی

 

3_ بازاریابی محتوا کنید

و در نهایت آخرین نکته مهم که در بخش آموزش فروش در اینستاگرام به شما توضیح می‌دهم، بحث بازاریابی محتواست. ببینید در اینستاگرام تعداد زیادی فروشگاه اینترنتی وجود دارد. اما تعداد خیلی زیادی از آنها نیستند که واقعا فروش داشته و به درآمد رسیده باشند! چرا؟ خب در واقع خیلی از صاحبان پیج‌های اینستاگرامی، تصور می‌کنند اینکه صرفا تعدادی تصویر از محصول‌شان را در پیج خود قرار بدهند، آنها را صاحب یک فروشگاه اینترنتی کرده و به درآمد می‌رساندشان.

 

اما اینطور نیست، در اصل قرار نیست مخاطبان صرفا با دیدن تصاویر محصولات شما، ذوق کنند و به دنبال کننده و مشتری‌تان تبدیل شوند. بلکه آنها در صورت وجود یک سری محتوای جذاب، کاربردی، سرگرم کننده و… احتمالا حاضر به دنبال کردن‌تان می‌شود. بنابراین شما باید به جای اینکه صرفا تصاویر محصولات‌تان را در اینستاگرام قرار دهید، به بازاریابی محتوایی روی بیاورید. اما این چیست؟

 

همانطور که در مقاله بازاریابی چیست هم گفتم، این واژه به این معنی است:

جذب مخاطب به کمک این محتوا و سپس ترغیب مخاطب به خرید محصول و خدمات است

 

بگذارید یک مثال بزنم: مثلا آن پیج اینستاگرامی که در کنار تصاویر مربوط به محصولاتش که دستگاه‌های اسپرسو، دانه‌های قهوه و… هستند، محتواهایی هم در مورد خود قهوه، خواص، نحوه ساخت و… آن می‌سازد، در حال بازاریابی محتوایی کردن است. در اصل این پیج با ارائه محتواهای رایگان و جذاب، مخاطبان را به سمت خودش جذب کرده و سپس محصولاتش را به آنها می‌فروشد.

 

ترفندهای افزایش فروش در اینستاگرام

خب، اگر نکات گفته شده در بالا را رعایت می‌کنید، تازه ابتدای مسیر فروش در اینستاگرام هستید. بعد از این نکات، باید به سراغ راهکارهای افزایش فروش در اینستاگرام برویم. پس در ادامه و بخش آخر مقاله به سراغ تکنیک‌هایی می‌رویم که دانستن آنها به افزایش فروش شما در این شبکه اجتماعی کمک می‌کند.

 

1_ نکات مهم در مورد تصاویر محصولات را رعایت کنید

 

بخش مهمی از محتوای صفحه اینستاگرامی شما، تصاویری است که در مورد محصولات خودتان در این شبکه اجتماعی قرار می‌دهید. بعضی از صاحبان پیج‌ها، تصمیم می‌گیرند از سر بی‌حوصلگی، تنبلی, اهمال کاری یا هر چیز دیگری، به جای اینکه از خود محصولات‌شان عکس گرفته و آنها را بارگذاری کنند، به سراغ تصاویر موجود در اینترنت یا حتی بدتر از آن، تصاویر محصولات رقبا بروند. من به شخصه و به عنوان یک مخاطب، هر موقع چنین پیج‌هایی را می‌بینم، به هیچ عنوان نمی‌توانم به آنها اعتماد کنم.

 

اما در مورد تصاویر محصولات توضیحات و نکات مهم دیگری هم وجود دارد:

 

اول اینکه ترجیحا از بک‌گراند حرفه‌ای و جذابی برای عکس گرفتن استفاده کنید. یعنی به جای اینکه محصول را روی یک پتوی گل‌گلی یا اصلا پس زمینه سفید قرار بدهید، نسبت به خود محصول، سلیقه مخاطب و… یک پس زمینه جذاب انتخاب کنید. مثلا من از ایده یک فروشگاه فروش انگشترهای اسپرت که عکس محصولاتش را در کنار لوازم تعمیرگاهی (آچار، پیچ و مهر) با تم مشکلی می‌گرفت، خیلی خوشم آمد.

 

موضوع دوم اما در مورد کیفیت خود عکس است. ببینید حلقه گمشده در فروش‌های اینترنتی، قابلیت لمس محصول است. زمانی که شما به یک فروشگاه محصول مراجعه می‌کنید، یکی از چیزهایی که باعث می‌شود اقدام به خرید کنید، این است که می‌توانید محصول را در دست‌تان بگیرید و لمس کنید. حالا با توجه به کمبود این حس در فضای مجازی، باید به شکلی آن را در پیج خودتان جبران کنید. چطور؟ با گرفتن عکس‌های باکیفیت و البته تصاویری از زوایای مختلف. اگر جای شما باشم، حداقل از 2 تا 5 زاویه محصولم عکس گرفته و آن را در یک پست اسلایدی در اختیار مخاطبانم قرار می‌دهم.

 

و در نهایت و به عنوان نکته آخر در مورد تصاویر محصولات، پیشنهاد می‌کنم یک تم رنگی خاص و مشخص برای آنها انتخاب کنید. به این ترتیب زمانی که عکس همه آنها در کنار محتواهای آموزشی و… دیگر در پیج قرار می‌گیرند، با یک ظاهر خاص و متفاوت دیده می‌شوند.

2_ از ویدیو نهایت استفاده را ببرید

حتی اگر تصور کنیم شما تعداد زیادی فالوور جذب کرده و مخاطبان زیادی دارید، تا زمانی که نتوانید اعتمادشان را به دست بیاورید، در فروش محصولات ناموفق خواهید بود. اما چطور اعتمادشان را جلب کنیم؟ خب در واقع جلب اعتماد یک فرآیند نسبتا طولانی و البته گسترده است. اما یکی از مهم‌ترین راهکارها برای رسیدن به این هدف، این است که در اینستاگرام از ویدیو استفاده کنید. چه ویدیویی؟

ویدیوهایی که در آن خود شما یا یک شخص در حال استفاده از محصول یا توضیح دادن در مورد آن باشد، ویدیوهایی در مورد نحوه استفاده از محصول، ویدیویی از یک مشتری راضی نسبت به استفاده از محصول، ویدیوهای معرفی خدمات و… .

 

در واقع مخاطبان با مشاهده ویدیوها، حس اعتماد بیشتری به شما پیدا کرده و در ادامه با مشاهده یک انسان واقعی که از این محصول استفاده کرده یا آن را در دست دارد، نسبت به خرید آن راغب می‌شوند. با توجه به این، پیشنهاد می‌کنم حتما از معجزه ویدیو استفاده کرده و سعی کنید از آن نهایت استفاده را ببرید. به یکی از پست های اینستاگرامی پیج بیشتر از یک نفر توجه کنید:

 

3_ تایید اجتماعی ایجاد کنید!

 

ببینید، ما انسان‌ها موجودات اجتماعی هستیم. این اجتماعی بودن‌مان حتی روی تصمیم‌مان هم تاثیر گذاشته و آنها را دستخوش تغییرات می‌کند. منظورم چیست؟ در واقع ما انسان‌ها ترجیح می‌دهیم کاری را انجام بدهیم که قبل از ما هم چند نفر انجامش داده‌اند. مثلا ترجیح می‌دهیم به سراغ رستورانی برویم که تعداد زیادی مشتری دم درب آن صف بسته‌اند تا یک رستوران خالی و سوت و کور. همینطور ترجیح می‌دهیم از فروشگاهی محصول مورد نیازمان را بخریم که قبلا یکی از آشنایان‌مان از آن خرید کرده و آن را به ما پیشنهاد می‌کند.

این رفتار انسان در علم بازاریابی با نام “اثر تایید اجتماعی یا social proof” شناخته می‌شود.

اشاره سوشیال پروف به این است که اگر در بازاریابی بتوانید به مخاطب بفهمانید قبل از او هم اشخاصی از محصول و خدمات شما استفاده کرده‌اند، او راحت‌تر اقدام به خرید می‌کند.

بنابراین پیشنهاد می‌کنم در اینستاگرام از اثر تایید اجتماعی استفاده کنید. چطور؟

خب اینکه دقیقا چه راهکاری استفاده کنید به خلاقیت خودتان بستگی دارد اما من یکی دو نمونه از راهکارهایی که بقیه استفاده کرده‌اند را به شما در این مقاله آموزش فروش در اینستاگرام، یاد می‌دهم:

روش اول این است که هر از گاهی تصاویر محموله‌های ارسالی محصولات برای مشتریان را در استوری اینستاگرام قرار داده و همینطور این استوری‌ها را هایلایت کنید تا بقیه مخاطبان هم بتوانند آنها را مشاهده کنند.

راهکار دیگر، استوری کردن چت مخاطبانی است که از رسیدن محصول به دست‌شان تشکر کرده یا آنهایی که نسبت به کیفیت محصول شما رضایت داشته و این رضایت را به طور علنی اعلام کرده‌اند.

علاوه بر این، یک راهکار خلاقانه دیگر که همین چند وقت پیش در پیج یکی از فروشگاه‌های اینترنتی فارسی دیدیم، این بود که صاحب پیج، تصویری از محصولش را در اینستاگرام پست کرد و از مخاطبانی که قبلا آن را خریده بودند، درخواست کرد در مورد آن در بخش نظرات، نظر بدهند.

همه این راهکارها و تکنیک‌ها در نهایت به مخاطبان فعلی شما می‌فهماند که قبلا هم افراد زیادی از این محصول و خدمات استفاده کرده‌اند و آنها را دچار اثر تایید اجتماعی می‌کند. به این ترتیب به کمک این تکنیک، به هدف نهایی که همان افزایش فروش در اینستاگرام است، می‌رسید.

 

4_ مزیت داشته باشید نه شباهت!

بگذارید یک سناریو رایج را برای‌تان تعریف کنم: شخص بعد از مشاهده رقیبش در دنیای مجازی و اینکه او در حال کسب درآمد آنلاین از اینستاگرام است، سریعا یک پیج اینستاگرام راه اندازی می‌کند. بعد از آن، هدف این فرد صرفا یک چیز است: تبدیل شدن به یک فروشگاه آنلاین، مثل آن چیزی که رقیبش هست!

 

بعد هم برای رسیدن به این هدف، از هیچ تلاشی فروگذار نکرده و تمامی سعیش را می‌کند تا با کپی کردن، به چیزی مثل رقیبش شبیه شود. اما همیشه در این شرایط، نتیجه نهایی یا یک باخت بزرگ است یا تبدیل شدن به یک فروشگاه عادی با درآمد نه چندان مناسب. پس راهکار چیست؟ در واقع شما باید همیشه سعی کنید نسبت به رقبا، مزیت‌های رقابتی داشته باشید تا مخاطبان، شما را انتخاب کنند.

 

بگذارید یک مثال نزدیک بزنم! فکر می‌کنم اگر بگویم در حال حاضر بیشتر از یک نفر، بزرگترین وب سایت آموزشی در زمینه ارتباطات و رشد فردی است، به هیچ عنوان اغراق نکرده‌ام. اما با این شرایط، ما هر ماه جلساتی با تمامی اعضای شرکت‌مان به مدیریت خود آقای بهرامپور داریم. در این جلسات که به جلسات بارش فکری مشهور است، همه اعضای مجموعه شروع می‌کنند به ایده دادن در مورد اینکه چطور بهتر از اینی که هستیم باشیم! و خب دقیقا اجرای همین ایده‌ها بوده که تا الان باعث شده ما از رقبا جلو زده و در این جایگاه باقی بمانیم.

با توجه به این موضوع، پیشنهاد می‌کنم ابتدا مقاله بارش فکری را بخوانید و سپس تمام سعی‌تان را بکنید تا به جای شباهت به رقبا، به کمک تکنیک های خلاقیت و… نسبت به آنها متفاوت بوده و با مزیت‌های‌تان، از آنها جلو بزنید.

کلام آخر مقاله آموزش فروش در اینستاگرام

خب، بالاخره به انتهای مقاله جامع رسیدیم. راستش فکر می‌کنم اطلاعات خیلی خوبی در این مقاله در اختیار شما عزیزان قرار دادم و از خودم به شدت راضی هستم 🙂 امیدوارم شما هم چنین حسی را به نتیجه کار من داشته باشید.

دیدگاهتان را بنویسید